- Presidents' MBA
МВА-програма для власників бізнесу.
Новий набір розпочато. - Executive МBА
МВА-програма для перших осіб компанії.
Новий набір розпочато - Master in Business Leadership [MBL]
МВА-програма для менеджерів - майбутніх бізнес-лідерів. Новий набір розпочато
- Master of Banking and Finance
The Art of Smart Thinking
Новий набір розпочато
вул. Волоська 8/5
[044] 490 6635
[044] 490 6635
Мистецтво та наука переговорів за методикою Harvard Negotiation Project
Чіткі, покрокові практичні стратегії для досягнення домовленостей, прийнятних для всіх сторін.
Старт програми: 4 вересня
Тривалiсть програми
вересень - грудень 2012
[3 модулі по 4 дні]
Контактна особа
Ірина Стефінів,
Координатор програм УЦМ
тел./факс: [044] 490 6635
E-mail:
Координатор програм УЦМ
тел./факс: [044] 490 6635
E-mail:
Нова культура переговорів – шлях до успіху
Для того, щоб вижити та розвиватися у сьогоднішніх умовах суцільної конкуренції, компаніям важливо не тільки зберігати вже існуючих клієнтів, але й успішно виходити на нові ринки всередині та за межами країни. Більше того, необхідно максимально оптимізувати кожну угоду. Як показали дані дослідження двох тисяч найбільш прибуткових компаній за списком Форбса, що проводила група Хатвейт, в середньому до 30% можливого прибутку від таких угод залишається на столі переговорів через низьку якість ведення процесу.
Програма «Мистецтво та наука переговорів» направлена на отримання знань, систем та навичок, необхідних для ініціації та проведення переговорів різного рівня та типу. Курс побудований на теоретичному та практичному матеріалі щодо переговорного процесу, розробленого в Гарвардському переговорному проекті, аналітичному центрі Гарвардської юридичної школи. Ця система знань була розроблена професором Роджером Фішером та його колегами і представлена у книзі «Шлях до згоди: переговори без поразки». Ідеї, представлені у цій книзі, та подалі розроблені у Гарвардському переговорному проекті, були систематизовані та застосовані на практиці учнями та колегами Фішера в консалтинговій компанії CMPartners, що базується в Кембриджі, США.
Даний курс допоможе учасникам уникнути типових помилок у проведенні переговорів, грамотно готуватися та аналізувати переговорний процес, що дозволить виходити на більш високий рівень домовленостей та задовольняти свої інтереси, не залишаючи цінність за столом переговорів.
Представлена методика ведення переговорів за інтересами широко використовується провідними компаніями світу, серед яких IBM, Boeing, Accenture, Target, General Mills, Kraft Foods.
Мета
Цей курс пропонує набір навичок та чіткі, покрокові практичні стратегії для досягнення домовленостей, прийнятних для всіх сторін. Він також дозволить учасникам опанувати основні інструменти з ведення переговорів та управління відносинами, що допоможе максимально збільшити якість ключових внутрішніх та зовнішніх зв’язків. Даний курс також включає компонент ведення важких розмов, що допоможе учасникам набути знань та навичок, необхідних для подолання різниці поглядів у складних відносинах гідно, стратегічно та креативно. Учасники дізнаються про підходи та стратегії подолання проблем, що є причиною неконструктивних переговорів.
Формат проведення
модулі проводяться в інтерактивному режимі з використанням симуляцій, рольових ігор, кейсів, відеоматеріалів.
СТРУКТУРА ПРОЕКТУ: 12 днів: 3 модулі по 4 дні
Перший модуль.
«Розпізнавання ігрової ситуації переговорів та різних моделей переговорного процесу. Базові інструменти переговорів за інтересами: підготовка до переговорів, аналіз проблеми, ведення двосторонніх переговорів»
Основні теми модуля:
- Аналіз ключових припущень про переговори
- Розпізнавання та зміна різних переговорних моделей
- Системна підготовка до переговорів за 7 елементами
- Навички з розробки варіантів рішень: аналіз можливих наслідків
- Використання методу створення нової якості під час спільного вирішення проблем з партнерами
Другий модуль
«Багатосторонні переговори, побудова коаліцій»
Основні теми модуля:
- Особливості підготовки та ведення внутрішніх та зовнішніх багатосторонніх переговорів
- Використання можливостей щодо створення нової якості у багатосторонніх переговорах
- Створення мапи груп інтересів та відносин
- Коаліційне будівництво
Третій модуль
«Навички переконання: фреймінг, подолання «ні» від іншої сторони. Переговори з «важким» перемовником, управління емоціями. Нейтралізація маніпуляцій у переговорах»
Основні теми модуля:
- Аналіз вибору: розуміння вибору іншої сторони та способів змінити його
- Інструменти переконання іншої сторони
- Перетворення «ні» від іншої сторони в «так»
- Використання фреймінгу – інструмента управління значеннями – для впливу на вибір іншої сторони
- Представлення «важких» проблем у такий спосіб, що сприяє процесу слухання, пізнання та вирішення проблем
- Управління емоціями за столом переговорів
- Збереження та мистецтво повернення собі емоційного балансу під час «важких» переговорів
- Розпізнавання та нейтралізація маніпулятивних технік за столом переговорів
Учасники отримають такі знання та навички:
- Аналіз ключових припущень про переговори
- Розпізнавання та зміна різних переговорних моделей
- Оцінка успіху за переговорною методологією 7 елементів
- Системна підготовка до переговорів
- Інструмент аналізу сприйняття ситуації різними сторонами
- Діагностичний інструмент для аналізу та пошуку вирішення проблем
- Навички з розробки варіантів рішень: аналіз можливих наслідків
- Використання методу створення нової якості під час спільного вирішення проблем з партнерами
- Інструменти переконання іншої сторони
- Аналіз вибору: розуміння вибору іншої сторони та способів змінити його
- Ведення багатосторонніх переговорів
- Коаліційне будівництво
- Створення мапи груп інтересів та відносин
- Представлення «важких» проблем у такий спосіб, що сприяє процесу слухання, пізнання та вирішення проблем
- Управління емоціями за столом переговорів
- Збереження та мистецтво повернення собі емоційного балансу під час “важких” переговорів
- Вплив різних комунікативних стилів на переговорний процес
- Активне слухання, невербальна комунікація
- Розпізнавання та нейтралізація маніпуляцій за столом переговорів
СЕРТИФІКАТ: За умов успішного проходження програми учасники отримають сертифікат про її закінчення, підписаний тренерами CMPartners, Інституту переговорних навичок та представниками Києво-Могилянської Бізнес-Школи та УЦМ (kmbs). Для отримання сертифікату учаснику необхідно взяти участь у всіх модулях програми та успішно здати тест на знання та використання базових переговорних інструментів. Тест проводиться у формі ділової гри.
ТРЕНЕРИ
Артур Мартіросян
старший консультант компанії CMPartners (Кембридж, США) та співзасновник Інституту переговорних навичок (Київ). Після закінчення магістратури Єльського університету в 1994 р. він приєднався до організації "Група з врегулювання конфліктів" (Conflict Management Group (CMG), де разом з професором Роджером Фішером, засновником Гарвардського переговорного проекту та автором книги "Шлях до згоди ...", працював над рядом успішних проектів вирішення складних етнополітичних конфліктів, зокрема в Чечні, Південній Осетії і Абхазії, Косово, а також між Ізраїлем і владою Палестинської автономії. За 17 років професійної діяльності спеціаліста з переговорів та врегулювання конфліктів, Артур консультував і проводив тренінги з лідерства, ведення переговорів та комунікацій для десятків політиків і чиновників найвищого рангу. З 2000 року в рамках програми Momentum під його керівництвом десятки молодих лідерів з Російської Федерації, Вірменії, Грузії і Киргизстану пройшли через тренінгові програми з переговорів, що здійснювалися спільно з викладачами Школи права та державного управління Гарвардського університету. Протягом останніх восьми років він працював над створенням мереж професійних перемовників в Іраку, Косово, Ізраїлі та Палестинській автономії. Артур також регулярно залучається для роботи з провідними корпораціями зі списку Форбс 500, такими як IBM, Nike, Boeing, Kraft Foods, Роснефть, Внешторгбанк та іншими.
Єлизавета Барань
здобула досвід експерта та тренера з переговорного процесу, працюючи разом з провідними експертами Гарвардського переговорного проекту над вирішенням конфліктних ситуацій в Іраку, де керувала національним проектом з врегулювання конфліктів у складі «Корпусу милосердя» (Mercy Corps), міжнародної неурядової організації. Єлизавета розробляла та проводила тренінги з переговорного процесу і допомагала застосовувати нові знання та навички для вирішення реальних конфліктів іракським політикам, чиновникам вищого рангу, релігійним лідерам та шейхам. Продовжує активно співпрацювати з фахівцями Гарвардського переговорного проекту та компанії CMPartners, співзасновник Інституту переговорних навичок в Україні З 2010 року регулярно проводить тренінги з переговорного процесу для державних службовців, представників недержавних організацій та бізнесу в Україні. За більш ніж чотирнадцять років здобула також досвід роботи у сфері міжнародної технічної допомоги, неурядовому секторі та державній службі України.
Вартість програми
для платників ПДВ складає 32 800 грн
для неплатників ПДВ 29 520 грн.
Києво-Могилянська Бiзнес-Школа